Простая арифметика аренды

Юлия Вешнякова, генеральный директор «Академии розничных технологий»

Как правильно выбрать место в опустевшем за время пандемии торговом центре? Тут есть два важных момента. Первый — принцип выбора в опустевших торговых центрах ничем не отличается от обычных: если это новая для вас локация и у вас нет никакой статистики, то рассчитывать выгоду стоит, исходя из своих издержек и плотности населения. Второй — управляющие опустевшими торговыми центрами, скорее всего, будут делать такие предложения по аренде, от которых сложно отказаться. И тут возникает риск заплатить дважды за одно и то же, тогда вы не только не сэкономите на аренде, но еще и потеряете деньги, упустив прибыль.

Оцениваем помещение, не имея торговой статистики

Вам предложили помещение в торговом центре, и нужно оценить его плюсы и минусы. Как это сделать?

Во-первых, узнать плотность населения. Чем больше, тем лучше.

Во-вторых, посмотреть, что с транспортной доступностью — насколько удобно людям добираться до ТЦ. Чем больше способов, тем лучше. В идеале торговый центр должен стоять по ходу движения покупательского потока.

В-третьих, запросить статистику посещаемости торгового центра.

А дальше самый сложный шаг — нужно рассчитать, сколько у нас будет посетителей и сколько магазину нужно покупателей. Остановимся на нем подробнее. Рассчитать можно двумя способами, взяв за основу количество жителей в районе или количество посетителей в ТРЦ.

Первый — считаем от общего количестважителей района. В среднем посещаемость магазина в торговом центре составляет 3% в месяц от общего населения близлежащего района. Для примера можем взять торговую точку в одном из густонаселенных районов Москвы — Тушино. Количество посетителей здесь может составить: 108 049 жителей («Южное Тушино») + 165 549 жителей («Северное Тушино») * 0,03 = 8200 чел.

Второй — считаем от общего количества посетителей торгового центра. Остаемся в том же Тушине, где арендатору предлагают снять помещение на втором этаже ТЦ. Средняя посещаемость торгового центра в день — 32 000 чел., в месяц — 960 000 чел. Расчетное количество посетителей второго этажа торгового центра — 50% от общего трафика, или 480 000 чел. /мес. Количество посетителей торговой точки — 3% от общего трафика этажа, или 14 400 чел. /мес. Расчетное количество посетителей-женщин составляет 50% от общего трафика торговой точки, или 7200 чел./мес.

Делаем расчет коммерческой эффективности с учетом всех условий. Для этого были взяты следующие параметры:

• наценка — 130%;
• средняя скидка в сезоне — от 18% до 20%;
• структура издержек взята по стандартным среднерозничным значениям;
• средний чек — 13 650 руб. (взят по данным других магазинов сети);
• конверсия — 5% (по данным других магазинов сети).

Доля аренды в продажах составляет 15%. В этом случае товарооборот должен быть не менее 3,3 млн руб. в месяц. Рентабель- ность оборота в этом случае — около 5,4%. В результате расчетов мы получаем, что для достижения выручки в 3,3 млн руб. магазину при среднем чеке в 13 650 руб. и конверсии 5% необходима посещаемость 4884 человека в месяц. Абсолютно реальный и достижимый показатель, то есть локацию можно считать выгодной.

Возникает вопрос: действительно ли это так, можно ли тут будет заработать? И на этот вопрос можно ответить, даже если вы ни разу в торговом центре не были. Магия? Нет, расчеты.

Даже если вы не знаете трафика, у вас нет ни объема продаж, ни скорости, ни оборачиваемости товаров, вы все равно можете посчитать те траты, которые будут точно, — как минимум это стоимость закупок, зарплаты и аренды.

Допустим, вы хотите взять в аренду бутик площадью 100 кв. м, арендодатель предложил платить 400 000 руб. в месяц. А вы знаете, что аренда в fashion-рознице не должна составлять больше 15% от оборота. Значит, у вас остаются простые арифметические действия — посчитать, чтобы эти 400 000 рублей занимали 15% в обороте. Получается, что ваши продажи должны быть не меньше 2,7 млн рублей в месяц.

Теперь, зная собственную наценку, вы легко посчитаете, что ваши закупки должны составить 7,5 млн рублей на сезон.

Когда вы определили, какой вам нужно иметь товарный запас в розничных ценах, то дальше можно действовать по обычному алгоритму — посчитать, какой товарный запас вам нужен с учетом наценки в каждой отдельной ассортиментной группе и у каждого бренда. Детализировать бюджет по уровням классификатора и составить прогноз движения денежных средств.

Алгоритм расчетов ФОТ вы знаете. В нашем примере ФОТ составит 186 тысяч рублей. Дальше будет еще несколько типов обязательных затрат:
3% — маркетинг;
2% — накладные издержки;
1% — эксплуатационные расходы;
2% — непредвиденные издержки.

И тогда мы понимаем, что в этом месте нужно получить продажи на 2,7 млн рублей, чтобы окупить все издержки.

Естественно, возникает следующий вопрос: насколько в данном конкретном торговом центре можно обеспечить продажи на такую сумму?

Предположим, средняя стоимость изделия — 15 000 рублей. Тогда вам нужно продавать 177 единиц товара в месяц. Если вы понимаете, что ваш персонал продает 1,7 изделий в среднем чеке, получается, надо пробить 100 чеков. И если знаете, что конверсия составит 5% (это немного), значит, вам нужно, чтобы в магазин приходили 987 человек.

Теперь собираем все вместе: когда нам предлагают помещение площадью 100 кв. м и стоимостью 400 тыс. руб. в месяц, то продавать в нем мы должны на 2,7 млн рублей, а приходить к нам при нашем уровне цен должны не меньше 1000 человек.

Насколько такая посещаемость реальна? По нашему опыту, магазины одежды на первом этаже захватывают чуть меньше одного процента от общего трафика ТРЦ. Запросите статистику посещаемости у управляющей компании и отсчитайте один процент от общего трафика.

Осталось посчитать общий товарный запас на сезон — обратите внимание, не в штуках, а в деньгах. В нашем примере он составит 16 млн рублей. Учитываем среднюю скидку по сезону (20%) и непродаваемый остаток (10%). Получаем: нам нужен товарный запас в розничных ценах на 22 млн рублей. Учитываем наценку — 200%. Выходит, нам требуется оптовая закупка одежды на 7,4 млн рублей.

Оцениваем помещение, которое предлагают с большой скидкой

Скорее всего, управляющие опустевшими торговыми центрами предложат вам за те же деньги торговую площадь в два раза больше, мотивируя тем, что будете в два раза больше продавать. Звучит убедительно. Однако на практике получается несколько иной результат, потому что успешность магазина зависит не только от размера его торговой площади, но и от ассортимента, который там представлен. И если вы понимаете, что ассортиментный максимум умещается на площади 200 кв. м, зачем вам магазин в 400 кв. м даже по очень низким ставкам?

Что вы будете в нем продавать? Расширите ассортимент? Возможно. Но это уже решение стратегического порядка, принимая которое, надо понимать, за счет чего и как вы будете расширяться, чтобы не допустить товарного каннибализма.

Часто ритейлеры делают ошибку, когда берут в аренду помещение большой площади, а потом не могут его заполнить. В нашей практике был случай, когда производитель из Санкт-Петербурга, которому мы рассчитали максимальную площадь магазина, и она составляла 80 кв. м, решил взять в аренду магазин в 120 кв. м. Какая была логика? «Мы соглашаемся на то, что нам предлагают».

Но! Эти лишние 30% с тем ассортиментом, который был у производителя, можно было заполнить либо дублирующим ассортиментом (то есть два раза заплатить за аренду, продавая почти одинаковый товар), либо закрыть и превратить в подсобные помещения, либо вывесить стоки прошлых сезонов (а значит, потерять в марже). В любом случае использование торговой площади оказывалось неэффективным.

Вам следует учесть и ширину ассортимента — количество товарных категорий, видов ассортимента, артикулов, которые будут представлены в течение сезона на торговых площадях. Она зависит от вместимости магазина, которая меняется от сезона к сезону. К примеру, если весной в магазине вмещается 400 артикулов, то зимой это количество уменьшится до 370. В локальных торговых сетях вместимость проще всего посчитать вручную — достаточно выйти в торговый зал и посмотреть, сколько изделий умещается на разных типах торгового оборудования. А дальше общее количество изделий нужно разделить на структуру развески.

Если единовременно в магазине можно разместить 400 артикулов, то это не означает, что байеру нужно закупить исключительно 400. Ему нужно учесть и замещение — то есть то, что в течение сезона будет несколько поставок и часть артикулов из первых поставок будет продана «в ноль», а на смену им придут более поздние поставки. И таким образом, для магазина с единовременным размещением 400 артикулов закупки могут составлять 600–650 артикулов.

Поэтому будьте осторожны, когда вам предлагают большие и дешевые помещения. Если вы бросаетесь в драку по принципу «давайте начнем, а потом разберемся!», то, скорее всего, этот объект будет малоэффективен.

Продажи окажутся ниже, чем в среднем по сети с квадратного метра, а платить придется за всю площадь, и половину этой площади вы будете использовать максимально неэффективно.

И наконец, еще одна ошибка ритейлеров — планировать закупки исходя из размера торговой площади. Так делать нельзя! Никакой зависимости между торговой площадью и бюджетом товарных запасов не существует. Размер магазина может влиять только на ширину ассортимента — чем он больше, тем больше категорий или марок вы можете представить.

На бюджет закупок намного сильнее влияет глубина ассортимента — сколько единиц вы берете на артикул, 6, 10 или 30. Поэтому никогда не отталкивайтесь от площади магазина при планировании бюджета закупок. Если у вас небольшой магазин одежды с суперизвестным брендом и стоит он в хорошем месте, то он может продавать больше, чем большой магазин в спальном районе. Площадь не имеет большого значения для закупок. Все равно что вы спросите: «У меня площадь дома 50 кв. м, сколько колбасы мне купить на вечеринку?»

Подводим итоги — от площади магазина зависит только количество артикулов, но не бюджет закупок, а бюджет закупок зависит от грамотно составленного плана продаж.